Negocios en India: diferencias entre estados
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La India es casi tan grande como la Unión Europea y tiene más del doble de habitantes, por lo que no debe sorprendernos que existan grandes diferencias entre los varios estados indios, desde lingüísticas hasta demográficas, políticas y de crecimiento económico. Para tener éxito como empresa emergente en la India, es importante tenerlas en cuenta al idear el plan de negocios en India, porque lo que funciona en el Estado de Gujarat no tiene por qué funcionar en el de Bengala Occidental.
Imagen cortesía de Harvard Business Review
Hacer negocios en India y las diferencias entre estados indios y regiones
Para que las operaciones de una empresa europea tengan éxito en la India, la empresa debe estar al tanto de las inmensas diferencias entre sus regiones. La India es un mercado fragmentado. Sus diferencias interestatales —ya sean lingüísticas, culturales o económicas— son notables y, a menudo, desconocidas. Y todas influyen en la cultura empresarial de cada región.
También existen grandes diferencias demográficas entre los estados indios. Por ejemplo, la India meridional tiene una población más envejecida, con más poder adquisitivo y más culta que el resto del país.
Sin embargo, el norte es más joven y, en comparación, más pobre. Sus habitantes hablan principalmente hindi. Por otro lado, los sureños prefieren comunicarse en inglés o en kannada o malayo, sus lenguas regionales.
La mayorista alemana METRO, más conocida en España como Makro, se encontró, tras empezar a operar en la India, con grandes diferencias entre los alimentos que los consumidores de cada región ponían en sus cestas de la compra, por lo que adaptó su oferta añadiendo más productos locales. Lógico, si nos paramos a pensar, porque un finlandés tampoco compra lo mismo que un español.
“«METRO se topó con que existían grandes diferencias entre los alimentos que losconsumidores de diferentes regiones ponían en sus cestas.»”
No basta con tener un plan de negocios para toda la India
Para empezar con buen pie en la India, el prerrequisito es realizar una investigación de mercado exhaustiva. Las diferencias entre estados indios no tienen por qué ser obstáculo. Todo lo contrario, pueden jugar a su favor, dependiendo del sector y del producto que ofrezca.
- Los estados del suroeste, como Maharashtra y Karnataka, son buenos objetivos para sectores tecnológicos como el automovilístico o el de la ingeniería. Lo mismo con los sectores de la subcontratación de TI y de equipos de I+D.
- Los estados septentrionales, entre ellos los de Punyab y Haryana, tienen sectores agrarios pujantes. Estos brindan oportunidades para las industrias de procesado de alimentos y de energías renovables.
- Es crucial, también, empezar a vender los productos en las regiones adecuadas. Los productos europeos casi siempre, encajan en el segmento de mercado de lujo de la India. Y es conveniente empezar por las regiones que tienen suficiente poder adquisitivo y en las que existe una demanda real de productos exclusivos más caros.
Conozca bien las diferencias entre estados indios
«Enfrentar la India como un territorio único y trabajar con un único distribuidor o socio es uno de los errores más comunes de las empresas europeas», comenta Klaus Maier, CEO de Maier + Vidorno, socio de IndiaConnected en la India.
«En Europa, tampoco le pediría a un distribuidor italiano que le establezca una red comercial en Noruega. Un socio indio o distribuidor que opere en un estado concreto tendrá una buena red de contactos en ese estado concreto, y no podrá ayudarle a expandir las ventas a otros estados satisfactoriamente.
Por lo tanto, quienes se toman la India en serio, empiezan con unos cuantos jefes o distribuidores locales. Por ejemplo, pongamos cuatro, que sean comprometidos y entiendan bien tanto el producto de su empresa como el mercado regional concreto. Con su ayuda, podrá trazar el mercado y establecer el canal logístico.
Este es uno de los mayores retos para las empresas internacionales que trabajan en la India. De este modo, podrá ir conquistando poco a poco el mercado indio, con éxito»
Ventas exitosas en la India con la estrategia adecuada
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